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中企动力叶青沅:小企业大数据!
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2017-02-24 11 05

8月23日,GIEC2016全球互联网经济大会暨ECECHINA2016第七届中国电子商务博览会在北京国际会议中心盛大开幕,作为2016全球互联网经济大会的第二大版块,大数据成为大会的又一引爆点。由中企动力副总经理叶青沅谈了一下自己的看法。 


他说到:小企业大数据,中企动力是成立于1999年,1999年中国互联网的元年,我们是国内企业里面少有的一直扎根于整个中国的中小企业, 9月16号是17周年,17周年里面只做与中小企业有关的业务,但凡只要和中小业务相关的都会做。阿里做了很多调整,中企动力没有做调整,今天为止是国内唯一一家能够在全国80多个城市拥有直销人员的一个很庞大的中国互联网的企业。


中企动力17年来做了120万家的企业,我们拥有87万的中国制造业企业,你想象到很多中国的制造业的企业都是我们的客户,像三一重工,龙头的大企业,还有19万的服务类的客户,还有14万的外贸型的客户。在谷歌进入中国市场2005年选的第一家企业是中企动力,中企动力是谷歌在华的第一家合作伙伴,到目前为止拥有客户量最多的一家服务商,在外贸市场上如果企业出海的话,中企动力是一个非常好的选择。众所周知,北京这边类似于三一重工的、网易的游戏,都是我们的客户。


中企动力业务线基本上,因为我们的客户来自于整个B2B行业,我们的业务类型基本上你们可以想象到的,从最基础到的域名、邮箱、企业门户到商城、定制化的解决方案,包括移动营销,国内、海外的,我本人负责中企动力所有客户的国内营销和海外营销。我今天跟大家分享的只是一些营销的数据,通过营销的数据会看到我们中国的中小企业大概是什么样的现状。


目前拥有的客户量域名这一块是150万,拥有企业的网页数量150万,对大的门户来说不是特别大,有120万客户的数据,我们的企业邮箱非常强大,90亿的邮件网络,门户流量353亿,对中国中小企业来讲是非常客观的实实在在的流量,因为它做的是B2B行业,不是B2C行业。基于这样的数据,回到整个营销主题来讲,如果说国内营销的话大概是几种方法,可以通过腾讯的广点通,也可以买慧聪的买卖通,也可以选择刚才看到的360的推广、百度的推广,类似于搜狗的推广,这只是一种渠道的选择方法。


在这个过程中,我们又发现中国很多中小企业,有41.4%的客户是有自己独立的企业门户,还有很多客户是因为资金上的问题,他们只是选择一个企业商户,只是去阿里开一个店铺就OK了,也没问题,这样的客户大概17%,如果一折中的话还有13%的客户是重叠的。在这个过程中,跟企业规模也有关系,我发现通过右边的图会看到,中国的制造业,包括计算机行业、商业服务类的客户来讲比较高,基本上在自己的门户阶段里面比较直接,占了一半的比例,可以简单理解为如果是制造业的企业,有50%的客户有自己独立的门户网站。


基于整个客户结构,中企动力在面向服务的客户里面,我们会提供从商贸平台到搜索引擎的聚合、新闻推广、移动营销、海外营销做了综合解决方案,总体的解决方案是基于整体企业的门户来做的。基于这样的产品我们有自己的解决方案,面向国内的客户提供大把推解决方案,基于海外有大把推外贸版,还有谷歌系列的解决方案。在这个解决方案当中,保持这样的原则,这是一个例子,我们会基于企业的门户做营销类的场景,做推广,如果有门户以后,有营销的产品推广以后,还有根本的点是要做营销的工具分析,做数据分析,基于这样三点,企业门户、营销产品、营销工具,最后能够沉淀出来的一定是企业实实在在的询盘客户。


这对你们来讲都是很陌生的,对我们来讲,为中国贡献80%利润的中小客户,右边是葫芦岛新城市的玻璃厂,74岁的老板,通过跟我们做相应的合作以后,现在厂房已经扩了三倍,生意比较忙,但其实对互联网不是很清楚,通过我们提供的解决方案得到非常大的效果。我们通过一系列询盘的方法,包括刚才所说的我们会做营销产品的沉淀,做综合解决方案,沉淀给他一些相应的流量支持。这个解决方案里面直接落脚点很实在的会对这个企业来讲,需要在互联网营销平台里面,比如说,三大搜索引擎里面能够找到我们,在互联网里面通过找一个防火玻璃的都可以来找到。有这种营销产品支付还有需要分析,有营销的平台、营销的产品,如果不会做数据的分析、不会做数据的解读,就不知道怎么来改进,这是流量指标的一些分析。


在我们的客户群体里面会看到,这也可以基本诠释当下整个国内中小企业的行业结构,中国机械制造类34%,能源化工9%,物流外贸的9%,电子器件大概8%。你也会发现是内部的数据,对于企业的线上营销来讲,有几个地区是特别有意思的地区,我说的不是投入多,不是花钱多,是他愿意在单个客户意向成本花的比较多,对这类的客户整个营销成本投入还是比较大的。


说到国内市场,大概是这样的比例,百度56%,360是29%,百度给我们中小客户提供44%的流量,360可以提供20%的流量,刚刚还有29%客户是直接进入企业的这个平台。这里面转换的流量能够落地的地方,企业的商铺,就像众所周知的阿里平台、世界工厂、马可波罗,一系列的中国做商贸平台大概有3万多家,还有37%的流量直接进入企业的官网,还有混业平台,对媒体的曝光这是不可或缺的一部分,如果做好了大概有4%的份额。


最后,因为整个结构的布局,就会产生这样一个数据变化,我们监测到整个用户的流量分布,机械制造类流量是大头,IT产业也是比较多的,这跟整个企业的客户规模有关系,客户量大了,产生的效果越来越明显。


我们内部做了自己的排行,如果今天你的企业要去做海外营销,这个价格非常高,因为你是要摸索的,通过我们大数据会监测出来,在十几万家出海的客户里面,我们会发现如果你想做一个很好的RI,所谓投资回报率,不是花钱多,是你单个客户的投资回报率,中国出海的客户,哪些领域比较好?蒙古、印尼、泰国、沙特还有类似于东非、拉丁美洲。我们会基于这样一个图,所有进入我们这里的客户,比如机械的根据机械类的数据,推送哪些国家,效果比较好,如果做化工的就推荐哪些平台,如果做卡车的又选择在哪些国家进行投放,在这个投放过程当中有一定的数据对比,就是告诉大家,不是说越发达的国家,它的成本越低,反倒越高,越落后的地区对中国中小企业出海的话,成本来讲是比较合理的。


这个数据也很重要,也是我们这里的数据,大家可以看一下,如果你作为一个IT产业出海的业务,每月的消耗如果做不到9000,可能效果就很差,如果作为一个交通运输的大概花4000多一个月的成本,在海外做很好的效果,这都是我们自己很多的客户,而且都是做出来的经验数据,一个月600块钱可以搞定,一年下来七八千块钱做海外出海数据了。


这是一个比较典型的客户,这是天津重汽华沃的销售公司,搭建了一个平台,帮他做海外整个营销方案,持续性的可长期进行推广的方法,我们第一步搭建企业门户,根据未来他的客户群体在哪些地方,做相应的英文网站,这是俄文的网站,你要选择在哪些国家进行相应的营销推广,你就要相应的本地化的语言来支持,这是第一步最基础的。第二步,我们会基于我们自己的行业数据进行筛选,筛选出哪些地区比较适合你,这个客户因为做一个汽车整车销售,目标市场一定是非洲、加拿大和俄罗斯,因为我们有这样的经验数据。第三步,我们会导出我的营销策略,搜索引擎自然排名加上付费推广联合组合的方法。第四步,还需要控制我的成本,我要降低所有的监测每个客户的RI指标,在这个过程中加上网民的方法、再营销的方法,最后可以保证这个客户每次做完了以后,成本能控制在3块钱,在行业内是非常低的价格。我们在做所有客户营销的过程中,都会追究这样一个指标,只有这样的指标降的很低的时候,对企业来讲能够实实在在的转化出相应的成果出来。第五步,有这样一个策略以后,经过半年左右的运营营销之后,我们要做的事情就很简单了,形成长期的营销策略。


通过这整个解决方案来说,如果出口业务的客户,我们客户在89%左右的比例,是非常高的在这个行业来讲,只要扎根去做这样的事情,对企业来讲是实实在在的。


温馨提示:本文为速记初审稿,保证现场嘉宾原意,未经删节,或存纰漏,敬请谅解。

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