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酒仙网郭亮刚:酒仙网的发展历程
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2017-02-24 01 04

     8月24日,GIEC2016第二届全球互联网经济大会暨ECECHINA第七届中国电子商务博览会在北京国际会议中心完美落幕。酒仙网大客户部总经理郭亮刚分享了酒仙网的发展历程。

 

演讲内容如下:

    

在座的朋友们,大家上午好!今天特别开心,北京的交通让我延迟了半个小时跟大家见面。今天跟大家分享的话题主要是我们酒仙网互联网的经历。酒仙网成立于2009年,截止到现在我们整个营收到现在已经达到20多亿,在整个酒类行业,我们的规模已经到了龙头企业。一会儿会跟大家分享我们互联网的爆品打造,酒仙网从传统的企业转型到互联网。其实我们在整个过程中离不开产品,相信在座的各位和朋友都是做企业的。做企业我们所有的核心其实都是围绕着产品,接下来跟大家分享一下互联网爆款产品的打造。


    原来我们都是在做企业和产品,所以产品是我们第一的核心竞争力。什么是爆品?爆品可以提升我们整个品牌商品的销售。大家都知道小米、苹果,包括酒类行业的茅台和五粮液。小米和平过都是靠一两个单品来提升他们整个销售的。包括我们常喝的茅台和五粮液,同样也是茅台53度的飞天来支撑它整个的销售。


    爆品是互联网转型创新的唯一标准,爆品同样也是一种信仰。当你相信爆品能给你企业带来巨大的利润和销售的时候,你的爆品一定是可以成功的。同样,每个老板大家有机会拿到我们郝鸿峰董事长的名片,酒仙网每一个产品出来都是经过郝董事长的指导,每一个细节的扣,包括产品的包装和定价都是他亲自来定的。所以说一个企业我相信应该是老板和董事长是企业的首席产品官,对你的企业产品要进行把关。


    为什么要打造爆品呢?大家都知道单品可以创造更多的销售额,我们也可以集中所有的优势资源打造产品,让产品做到极致。比如说我们的苹果。同样,库存也更简单,你的爆品可能就是一到两个SKU,你的库存会更少。大家在经营过程当中观察一下,整个库房你经营几百个条码之间,只有几款构成你80%的销售,我们大部分的产品是在库存里面的,所以这是爆款的优势。


    另外,爆款产品毛利高,整个是专属的定制,对恶性竞争和区域性都有保障。对我们毛利是非常好的保障。在中国零售行业,大家都知道平均毛利是15%左右,甚至有的更低。我们中国最挣钱的连锁店是屈臣氏,它的毛利可以达到35%左右,它的核心源自于什么呢?屈臣氏它的自营产品占到40%左右,有的可能更高。它的自营产品的毛利会到60%以上,所以成就了屈臣氏整体销售毛利高非常大的原因。如何打造爆款,也是今天跟大家重点分享的。


    首先要对你的产品有清晰的定位,你的产品想占什么样的定位,想要得到什么样的消费层级,要对消费者做定位,得“中产”者得天下,这是我们的定位。再一个是参与感,让你的客户可以产生共鸣,前两天我们做了一个新产品的发布叫杏花村,在推广产品的时候我们做了一个活动,产品刚上的时候确实不知道产品定多少,我们发起这样一个活动,请所有的粉丝和酒友发起活动,你只要帮我定价,猜到定价免费送你两瓶酒,这个非常火爆,大家可以用互动的方式和粉丝和酒友进行互动。


    再一个是用户体验至上,通过我们的酒包括我们的产品,要看起来高端、大气、上档次。喝到嘴里面要好下口,不上火。我们对条码需要在产品上做减法,包括一到两个产品是最好的,这样可以让资源更聚焦。


    同样,打造让用户尖叫的产品,有的人为了买苹果手机要去卖肾。打造一款让你尖叫的产品,让你买了这个产品以后必须要和你身边的人去炫,如果你不炫的话会觉得憋的慌,大概就是这个意思。这个产品真的很有面子,也很好喝,看起来还要特别实惠。


    什么是尖叫呢?好的品牌、好的产品再加上好的价格,当我们的产品出来以后和我们的内部员工做分享,如果你的员工碍于面子勉强买你这样一款产品,我觉得这个产品还不够尖叫,当你的员工看到产品的时候能够说我可以来多少,可以更多的分享给身边的朋友的时候,说明你的产品已经接近于尖叫了。


    可以小处着眼微创新,让我们整个包装和设计可以做二次使用,做一些小的创新,也可以对我们的产品起到很好的作用。我们过去的品牌推广是漏斗型的推广,可能有一个亿听过你的广告,有五百万的人看过你们的,有十万人品尝过你的产品,但是最终成为你的粉丝只有一万人,我们不管买任何产品,更多的费用是在广告费上。在互联网的今天,互联网的传播是基于口碑型的,今天我们可以通过粉丝和互动,不断的让我们通过粉丝口碑宣传,可以达到少花钱,甚至说是更少的不花钱。


    这是我们过去打造的一款爆款产品,大家可以看到,上面有庐州集团董事长和我们董事长等几个人的亲笔签名。还有全新老字号,最开始是我们内部供应的,结果这个酒出来以后,因为我们用的酒池是类似于五粮液的酒池,所有人疯狂的要买这样一款产品,通过大家的口碑宣传,这个产品最后卖的非常好。


    同样,我们打造了国台这样的产品,这是我们新打造的优级杏花村,也是有史以来最好喝的杏花村。这是跟酒鬼来合作的一款产品,现在我们做的活动是买酒鬼送奥迪、宝马、帕萨特,这个产品上市以来不到两个星期已经做了600多万的销售,以及我们在最新打造的一款爆款,也是我们有史以来卖的最好的一款红酒。大家可以看一下,除了包装以外,还有牛皮纸箱,一个纸箱两百斤的大汉站上去也没有问题。感谢主办方给我们这个机会跟大家分享酒仙网的故事,谢谢大家。


温馨提示:本文为速记初审稿,保证现场嘉宾原意,未经删节,或存纰漏,敬请谅解。

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