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生鲜电商大咖齐聚,共议从线上到线下的商业革命
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2017-02-24 01 12

     8月24日,GIEC2016第二届全球互联网经济大会暨ECECHINA第七届中国电子商务博览会在北京国际会议中心完美落幕。由本来生活戴山辉、保千里智联宝总裁汪洋、 有信网络商业平台总经理蔡杰、途家开放平台副总裁李楠、爱鲜蜂联合创始人张小铭、光明都市菜园CEO杨学军等几位深耕O2O领域的行业大咖共同分享了O2O下半场的发展挑战与机遇。

 

演讲内容如下:

    

我先代表组委会给大家打个招呼,我是本来生活戴山辉,非常欢迎今天来的媒体朋友、同行,还有嘉宾,我们这场的主题是O2O,今天上来的都是O2O这个主题相关的产业链的上下游的企业代表,从业时间长一点,2015年的O2O2012年的B2C一样,2012年的B2C把所有的商品垂直品类全部搬到了PC上,过去的2015年就是把所有的到家服务搬到了手机上,就有我们去年看到所有到家服务的公司,今天请来的这几家,在2015年的时候,大家只要谈到了O2O,可能都是掌声,大家都清楚,现在在2016年下半程,大家谈到O2O噓声比较多,今天有幸请到代表企业家,请大家现身说法,到底经营情况怎么样?对这个行业未来的发展怎么判断?


    每位嘉宾介绍自己的企业、表达自己的观点的时候,先介绍一下自己。

   

    李楠:谢谢戴总,大家好,我是途家网的李楠,负责开放平台的业务,途家相当于中国的Airbnb,主要做住宅分享。所以说我们提供的住宿产品都是非酒店的产品,在新兴的一个领域里面,在这个行业里面大概做了四年多的时间,一直我也不是特别有自信,因为非标准住宿大家都知道,经常跟标准化的酒店有很大的区别。



    最近发生了一些事情,让我挺感动的,跟大家简单分享一下,在8月初的时候,我有一个朋友是浙江长兴的中学老师,他跟我说了,放暑假了,带着全家人一起出去旅游,现在是旺季,挺贵的,你能不能找个方法,给我便宜一点,我说你找到我,找对人了,你先拿50块钱买一个途家的钻石会员卡,因为是朋友,他就骂我,开什么玩笑,我找你来省钱的,你现在让我花50块钱,我说你别着急,这50块钱买了之后,你就有了钻石会员卡的身份,这里边会有100块钱的礼品卡,50块钱会拿到100块钱的东西,同时100块钱订房的时候马上可以用。第二个,全网全年打九折,所以你自己去算,爱买不买,我不理他了,过了两天之后,我发现他发了一个朋友圈,他说他发现了个神奇的APP途家网,在上面订的房子离海边特别近,更神奇的是接待他的房东还愿意带着他去买菜。我就点了一个赞,他说发那么多东西不点赞,我发了一个途家的东西你开始点赞了,我也没有再理他了。


    又过了五天,他又发了一个朋友圈,他说住完海边的房子又选了一个农家乐,发现原来农家乐也没那么Low,一家人可以在一起,摘摘葡萄吃一吃,搓搓麻将,非常得惬意。大概在昨天的时候他又发了一条出来,说暑假结束了,这次住的是青岛的五四广场一个800万的大房子,房东连押金都没收,发了很多的照片,看着的确很好。


    其实看到他发这朋友圈的时候还是非常有感触的,因为非标准住宿里面的住宿品质是我们途家一直以来想去克服的,想去解决行业的一个问题。现在通过我们的努力,我们各种各样的手段出来之后,基本上没有对他进行任何指导的普通消费者,让他自己在这上面选择适合他自己的房子,一方面非常划算,另一方面,品质他觉得很好,还得到了那些非常个性化的服务。所以说在分享经济这个领域,住宿这个领域,途家到目前为止,只能说任重道远,取得了一点点成绩,希望接下来在这个领域里面做得越来越好。谢谢大家!

   

    戴山辉:感谢李总的分享,我现场做一个调查,用过途家的服务的朋友举个手。接下来请蔡总,蔡总刚才已经做过主题演讲了。

   

    蔡杰:大家好,我是有信的蔡杰。我主要说一下,我们在给O2O企业提供通讯能力的时候,发现有几个重要的点,这个观念上次跟58的副总裁张总聊的时候,提到两个概念,第一个概念,O2O平台实际上是在解决服务的供需不对称,这是O2O平台生存的一个根本。这里面有一个观点一定要分清楚,对于供需双方的不平衡到底是静态的不平衡还是动态的不平衡?这个决定了O2O企业未来发展是不是更加快速、更加稳定的一个观点。静态不平衡是什么意思呢?比如说,在这个平台上去找一个理发店去理发,这个时候完成了一次交易以后,有可能下次去理发还是找那个理发师,就不会再来O2O这个平台了,这个叫做静态不平衡。


    这种静态不平衡对于O2O平台来讲,对它的发展不是很顺利的,如果一旦发现目前我们O2O企业处于这种静态不平衡的时候,有两个解决办法,一个是破品类,如何把动态不平衡的品类加进来,第二个,能不能在现在这个静态不平衡的品类上面,通过一些环节能够变成动态不平衡,动态不平衡有一个比较实际的案例,像滴滴打车、Uber这个是动态不平衡,这次在这个地点,下次在那个地点,不是说交易一次以后永远用这个司机给我提供服务。所以这是我认为O2O平台未来发展非常重要的观点,一定要保障动态不平衡,有信源通讯在通讯层面帮助O2O平台解决动态不平衡的问题。谢谢。

   

    戴山辉:蔡总做的是O2O企业里面上下游企业的技术支持。

   

    汪洋:感谢大会的主办方,我是保千里智联宝的汪洋,保千里公司在主板上市的一个公司,我们原来是做视像黑科技的一家公司,在智能仿生算法有一些专利,在这方面可以走在行业领先的地位。我们从原来的视像黑科技拓展到互联网这个领域,我们依托的是以我们的视像黑科技为核心的一些方案。


    我今天跟大家谈的是生鲜电商这个话题,生鲜电商到底该怎么做?在场几位都是做生鲜领域的大佬,我们在这里谈一个我们自己的看法,生鲜电商应该怎么做?大家可能知道要抓住中高端的人群,根据二八原则,这个中高端的人群,20%的人掌握了80%的社会财富,大家都会瞄准这个中高端的人群,但是中高端的人群在哪里呢?我们可以从这两个方面来着手,第一,他居住在中高端的小区;第二,他工作在中高端的写字楼,在他们工作的CBD区域铺设我们的智能硬件,以平台型的硬件作为连接的入口,把中高端的白领连接起来,同时在中高端的小区以机器人进入家庭的形式来连接中高端的家庭,一个机器人背后关联的是一个家庭,这个机器人的定位就是这个家庭的保镖、秘书和管家。结合视像的核心技术,机器人的核心技术就是视像,做你的表清识别,主人回来了,门口进一个人他可以判断是不是家庭的成员,还是说陌生人,今天回来之后,你的心情是不是高兴,高兴的时候我应该给你推送点什么,不高兴的时候应该怎么逗你开心,这都是视像科技的延伸应用。


    我们通过智能硬件,智能云屏和机器人关联中高端的用户之后提供的是一个社区化的生鲜电商的方案,什么叫社区化?首先我们的用户群体是按照一个社区,这个社区包括商务的社区,工作的CBD和居住的社区,通常所说的小区。按照社区人群集中固定型的一个人群,我们的用户群体遍布在这些区域, 而且是深度耕耘,在这个社区里面深度开发和深度耕耘。有一个流行的术语,三平方公里的一个密度,也就是说在半径一公里的范围内,你的营销、你的产出密度,所以我们这个社区化的概念。在社区化里面加上楼小二的体系,这个楼小二有三个维度,首先解决的是生鲜电商最后一公里配送的问题;第二个维度解决的是白领或者中高端家庭周边的生活优惠的维度;第三个维护是连接用户之后,形成一个社群,社群的运营需要线上线下一起来运营的,所以有一个社群运营的维度。


    总的来说,我们的解决方案是几个比较主要的因素,第一个,我们以智能互联网思维,以智能互联网的工具来做这个生鲜电商的方案;第二个,我们是一个社区化的生鲜电商的方案,我们以智能互联网思维打造以生鲜为入口,一个综合的或者一个面向中高端人群生活的一个平台,我们相信我们的解决方案和我们的客户在三年内必将成为行业的领头羊。

   

    戴山辉:谢谢汪总,商业模式的更替离不开技术的发展,大家可以在不是太长的演变过程中看到,以京东和天猫为代表的PC时代的模式,移动互联网已经成为消费的主流了,众多企业和创业者看到,接下来在第三代智能设备、智能物联网里面的投入做机器人的,做家庭里面的智能设备的非常多,我们也期待像汪总这样的公司接下来做出更多的产品,满足消费者日新月异的需求。


    接下来有请杨总给大家介绍一下,光明都是菜园上海做生鲜电商比较有代表性的企业。

   

    杨学军:大家好,我也是做生鲜电商的,我们今天带主持人一起四个和生鲜电商有关的,这两年很热,今年是生鲜电商冰火两重天,前景还是非常好。我来自上海光明都市菜园的杨学军,我们主要是做垂直的、自营的,整个B2C一站式全品类的服务,我认为电商本质上就是零售,零售来看有不同业态,比如便利店是满足即时性消费,我看到生鲜电商未来的O2O有很大的市场,包括爱鲜蜂,今天我看名单里面有多点,多点的创始人刘江峰也是我朋友,我是看好未来O2O这块不错,它就像便利店一样,用户会有一个非常想要实现的愿望,我马上要喝饮料,马上要吃水果,这个有。


    但是另外一个零售,就是卖场,作为一站式购买,尤其是生鲜卖场,我们在前一二十年,我们培养了一个习惯,我们原来的传统买吃的都是到农贸市场,这一二十年超市的兴起很多家庭消费利用一个周末开着车跑到了卖场,把冰箱里的全部填满,肉禽蛋奶、水果等等。这样的一个习惯已经培养起来了,未来这批人群会有很多转化到网上去购买,我们做B2C就是来满足这样的一个计划型消费。所以未来的生鲜电商一定是O2O+B2C,一定是及时性消费加上计划性消费,这两者共同生存的。


    我们自己的一个观点是,我们是做区域化高密度的,我认为生鲜电商不是简单可以去复制的全国化的,这一两年我们可以看到有很多的同行在做全国化过程中,实际上还是付出很大的代价,因为饮食有区域性,我们是来自于长三角的江南地区,我们的饮食口味和在华北、在华南完全是不同的,整个生鲜对供应链要求非常之高。所以未来我相信生鲜电商一定会出现一批区域化做得非常棒,聚焦在区域高密度,能够形成规模优势,最后能盈利的,虽然现在生鲜电商冰火两重天,但是对未来充满信心。谢谢大家。

   

    戴山辉:杨总现在是立足上海做生鲜电商,生鲜电商它的一个显著特点就是本地化,本来在2013年扩张到北京、上海、广州,2014年在全国22个城市做生鲜配送,现在200多个城市,在扩张的时候,在各个区域独立运作的时候也充分体会到了生鲜电商一定要做本地化,所以大家看到我们的网站上不同区域都是不一样,名字叫的都不一样,在北方这个东西叫橙子,在那个地方可能叫橘子,所以本地化的特色是非常显著的。


    最后请我们的友商爱鲜蜂的联合创始人张小铭。

   

    张小铭:今天非常高兴,有这个机会,我很认同杨总的观点,生鲜电商一定有机会,但实际上来说,很多外界都把爱鲜蜂当做生鲜电商去看,不是这样的,爱鲜蜂是一个零售企业,是一个掌上便利店,我们主要提供的服务是一小时速达。为什么说大家把爱鲜蜂当做生鲜电商呢?这实际是一个市场的趋势,也代表未来这个机会,最开始我们做的事情是共享经济,把这些社区便利店全部搬上网,用社区店的服务能力为社区里面的顾客提供一小时上门服务。但后来我们发现用户对水果的需求很旺盛,所以我们做的水果。在水果的基础上,发现用户对酸奶这些鲜食的需求也很旺盛,我们又做了酸奶。同时我们也做了蔬菜,我们现在鲜食占整个销售的比例接近60%,跟零售企业,像全家、711,他们现在占的比例差不多。所以这是一种趋势,在未来的几年当中,顾客对于鲜食的需求,对生鲜的需求会越来越高。


    爱鲜蜂是一家便利店,一小时速达的便利店,我们都是友商。

   

    戴山辉:小铭总刚才讲了,互联网时代的消费者有几个非常显著的特点,一个是及时性,第二个是碎片化,第三个是个性化,这是互联网消费时代消费者在获取商品和服务非常显著的几个特点,爱鲜蜂应该是在这个领域里面做出了非常重要的贡献,最快能够半小时达,我们本来下面也做过一块业务,大概场景差不多。


    几位嘉宾分享完了之后,我们还是回到今天主题,围绕线上、线下这个主题,大家可以自由发表一下看法,线上、线下到底是对立的还是线上会颠覆线下,还是以革命者的姿态出现,大家可以简单讨论一下。

   

    张小铭:我先说一下,因为爱鲜蜂是一个具有线下承载能力的渠道,爱鲜蜂的特点,在北京有几千家合作的社区便利店,在去年的时候我们做过一件事情,推了新品牌的酸奶,我们做到了一件事情,当我们谈好合作的是星期天,在周一的时候推出了一个活动,在周一的时候全北京的用户在一个小时之内下单都可以拿到这个商品。实际上线下O2O的爆发力,大家知道传统的电商,下单需要等待,看到了广告,这个酸奶不错,但是我收到这个产品的时候,这个已经过了。O2O的魅力在于现在看到了这个广告,下了单,30分钟之内收到了,不错,分享给朋友,朋友觉得不错,下了单,也收到了。所以用户从知晓到体验,它的距离是最短的也就是说,具有线下门店的这些企业,将来是具有爆发力的,这个是最有代表性的是便利店。爱鲜蜂做的是跟这些连锁便利店不同,我们整合的是社区店,这是我的观点。

   

    戴山辉:消费者在便利店上面,消费场景在线上,这种消费习惯会成为主流或者是线下的小的便利店会消失吗?

   

    张小铭:现在大卖场都在关店,因为顾客现在追求的是便利,现在最近几年的发展,连锁便利店不断的在增长,社区便利店会不会消失,在日本连锁便利店是最发达的,但是它的社区便利店还占了50%以上的份额,在韩国是80%,在其他国家,我们了解的以色列更高,以色列基本上大部分都是这种夫妻老婆店,在中国这个占的份额会更高,中国有200万家以上的社区店,这块潜力非常巨大。我认为至少在短时间内,五年、十年甚至二十年,社区便利店这种夫妻店会消失,特别是互联网发展之后,他们具有了更新的竞争力,爱鲜蜂 我们给社区店带来了两种他们得不到的东西,第一种是互联网的流量,只要拿出手机就可以接单,第二种是我们整合了供应链,我们现在每天给一千多家店做日配,这是单一一个店做不到的。具备了这两种能力之后,有能力跟连锁便利店竞争的,所以我相信有很多企业我也在做这个事情,给社区店供货。

   

   戴山辉:刚才讲到了像日本,日本是连锁便利发展比较先进,历史比较久了,因为全家进中国最早在上海,现在一千家店也十年的时间了,但是大家发现纵然中国夫妻老婆店很多,连锁店也很多,但是在过去的几年之中,在所有的零售业态里面唯一保存增长,在10%以上的就是便利店的形态,跟我们过去从业过程中发现,特别是便利店,我们刚才讲了新的模式出来之后,互联网强调的是体验的便捷,但便利店已经是在解决便捷的问题,而且便利店这个消费场景,大家看一下,它是满足消费者五到十分钟之内完成交易响应的一个业态,所以我觉得它在日本、在发达国家整个服务链条非常完善,这个业态得到非常好的呈现,消费者对它非常依赖,有它独特的地方。所以线上线下看的时候,可能看一些企业代表型的业态,给我们一些启发。

   

    杨学军:现在有几个特征分享一下,第一个,,线下的零售占比绝对多数,占了90%以上;第二个,线上的成长速度远远高于线下,这也是一个趋势;第三个,未来O2O线上线下融合,这是必由之路。但是有几个难点,我们从上往下走似乎都还不错,但是下面上走几乎没有成功的,我们肯定非常强大的零售业几乎没有成功的转型做电商,苏宁易购算是一个特例,但也不是很成功,但其他的你看到沃尔马、家乐福等等所有的这些零售业,从线上往上走都没有成功。


    但我们看到的是从线上往下,利用线下资源做整合的有一些模型,爱鲜蜂也是其中一个,真正未来O2O是应该线上、线下无缝连接的,为什么会出现上面下去,似乎还有成效,下面上来很难。我认为这里面可能有几个点,一个是支付的统一,线上为主,支付很容易,只顾自己的,现在没有办法整合线下的支付,我看到有一家企业一上来就做到了,马上北京也要开了,河马先生,在上海先开的,也是我朋友开的,一上来线上、线下支付都必须是支付宝,支付手段打通了。这样的话,线上、线下融合就有一个基础条件了。


    第二个,库存能够打通,我们线上、线下最难的是库存打通,因为我没有做O2O,张总做O2O,我认为这是一件很难的事情,送过去的货还好,如果把这个门店的库存和你的库存打通,我觉得非常难,因为我知道有很多的连锁业,在上海和一些连锁超市合作,它的库存第二天才出来。而我们的电商是每时每刻,库存都要出来。所以这个库存打不通,这个是一个难点。


    第三个,客户画像能不能统一,线上的客户瞄准的是谁、线下的瞄准的是谁,因为现在服务的内容利用线上、线下的服务,如果线上服务年轻人,提供的商品是年轻人的,而线下,你的商品给年老的人还是年轻人,走过路过的人,他如果来选就会选他来适应的,但这个商品不一定在网上适合你的目标客户。所以这两个人群如何打通,我觉得这个是一个难点,未来趋势是O2O,积极探索,未来还是很有信心的。

   

    戴山辉:杨总不遗余力的表达,对生鲜这个行业的表达,他同时提到了这个河马这个河马是这个领域新进的代码,我们做O2O,做生鲜的从业者心目当中的理想模型,河马的七个统一,都是做线上、线下需要打通的,库存的问题、支付的问题,线上、线下的打通问题,这个企业一出生就是线上、线下一起干的,线下有五千平方米非常现代化的物流系统,前台卖场运营,线上的IT系统都做得非常好,投入也非常大,一个店投入几千万。所以这是我们在生鲜O2O里面的代表,比较理想化的产品,现在在上海,马上进北京了,我个人非常期待它有一个很好的表现。


    刚才都在讲生鲜,接下来听一下途家的李总对线上、线下的看法。

   

    汪洋:我是比较赞同刚才光明都市菜园杨总说的,在这里谈两点,刚才在贵宾室等待的时候,这里有四家是做生鲜电商的,大家都不是这种竞争的关系,我们认为做生鲜电商,它的竞争对手不是生鲜电商,而一定是线下传统的菜场和生鲜的超市。我们认为只有从居民日常100份线下购买,10份拿到线上,这个生鲜电商才叫成功,生鲜电商要占到整个城市居民菜场和超市消费的10%,才能是成功的。所以从这点上来讲,我们的竞争对手是和线下传统的商超和菜场进行竞争的。


    第二点,线上和线下的融合或者说线上和线下的无缝对接,重点有一个节点,这个节点,我们认为就是智能机器人,相当于在家里开了一个虚拟的超市或者在家里放了一个虚拟的促销员,再加上大数据的分析,今天订了一袋米,结合家庭的人口,一个月左右的时候会提醒你,要重新再订做一袋米,而且我们通过这个机器人来打造的是,生鲜只是入口,是一个综合的用户生活的平台。所以说生鲜因为具有高频、刚需的特征,它是最好的互联网的入口。我们把这个生鲜入口做好了之后,其他的旅游、教育、保健、医疗,这些东西都可以通过开放平台的形式,搬到我们这个平台上来。所以说线上、线下的融合最终还是要通过智能硬件,通过机器人的方式,因为机器人就在你家里待着,成为你家庭或者这个工作环境的一部分,没有办法离开它,它是很强的黏性,从这点上来说,我们认为智能硬件,特别是平台型的智能硬件,它是线上和线下融合的一个节点。谢谢。

   

    李楠:现在参加的论坛不讲点智能硬件、ARVR少点什么,我们是这么来理解的,对于途家来讲,因为途家做的是很特殊的行业,是住宿,不可能脱离线下去住宿,所以说线上、线下更加融合在一起,途家作为一个线上平台,更多的注重是用户的体验,用户的体验是什么?比如说,我们预订的过程是不是更流畅,我们的产品是不是用起来更舒服、更友好。还有一个是我们的用户在途家上订房是不是觉得可以放心,有什么事儿途家这个平台兜着等等。所以用户体验是我们线上很重要的,这是我们的命根子,我们坚持把这块做好。


    线下是一个入住的体验,刚才都说过了,非标准的住宿很重要的入住体验一定要得到一个有效的保证,这个也是对于商户来说,对于平台来说,对于我们来说都是非常重要的,另外一个命根子的问题,原则性的一个问题。我们在全国各地有很多的线下同事,他们很重要的使命就是跟我们的线下商户,尤其是非常优质的商户,不管是个人房东也好还是别墅的业主也好,还是商户也好等等,跟他们做好沟通交流、分享,大家一起把这个游客的线下入住体验做好。我们智能硬件用了一些比较智能的门锁或者有一些做得很好的房东提供一些VR的设备,这些体验的东西,不管是什么,我们线上把用户体验做好了,线下把入住体验做好,线上、线下结合,把大家出行住宿服务做好。

   

    戴山辉:线上、线下各有各的分工和体验个性。

   

    蔡杰:我自己不做O2O,以一个用户和消费者的角度来看这个问题,对于用户而言,线上、线下我认为就是两个不同的渠道而已,不存在谁替代谁和谁能够让谁彻底消亡的一个问题。对于用户而言,我认为亚马逊的CEO有句话说得非常对,当所有人可能都在看未来十年什么是在变的,什么是未来趋势的时候,其实他把精力放在未来十年到底什么不会变,把战略建立在未来十年一定不会变的事情上,将使你持续受益。对于O2O企业来讲,什么是未来不会变的?从消费者的角度来讲,我需要性价比更高的食品,我需要更便利,我需要效率更高,这些事情就是对于用户而言,我在线上还是线下能够享受到最符合我的用户利益的,我就会选择。这是我的一个观点。

   

    戴山辉:感谢嘉宾的分享。半小时讲述了一些观点,虽然不是太充分,在之前所有的模式,新模式的倡导者,包括创业者,都是一种革命的姿态,颠覆者的姿态出现的,所以说看今天这个标题,叫线上、线下的变革,这都是以革命者、颠覆者出现的。但是经验表明,我们在创业的过程当中发现,线上也好、线下也好,刚才各个嘉宾也都提到,都有它独有的体验属性、场景属性,都有特定的价值。所以一定不是谁颠覆谁,因为到今天为止,这已经不是一句空话了,早在两年以前,我们做线上的人去看线下,是镜花水月,线下看线上也是镜花水月,到今天应该彼此都非常了解了。


    PC技术、移动技术,对于大部分人来讲,也不陌生了,所以我说第二点就是各有各的场景属性、体验属性,各有各的价值,一定会走融合的道路。


    最后,从消费者的角度出发,蔡总讲的一点,也是我想讲的一点,我们用不同的渠道、不同的手段、不同的技术去满足消费者日新月异的需求,不断变化的需求,给他们提供更优质、更便捷的服务,我们一起努力。谢谢大家!



温馨提示:本文为速记初审稿,保证现场嘉宾原意,未经删节,或存纰漏,敬请谅解。


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